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在大客户利润空间逐渐缩小之时,各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道,提供了大约75%的城镇就业岗位,有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题,缓解劳动力供求矛盾,从而保证了社会的稳定和经济的发展。

对存量中小企业无贷客户要加大资产业务、结算业务以及公私联动产品交叉销售;

在经营策略上,要逐步实施“三个转变”:中小企业信贷业务,要由“批零结合型”向“批量主导型”转变;

对存量贷款客户,要按照“唯一合作银行”标准,全面推进负债业务和战略业务产品的交叉销售,提高覆盖率。

2、明确经营重点,着眼“三率”,提升中小企业客户营销服务能力“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率,“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合,提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。

在大客户利润空间逐渐缩小之时,各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

最后,对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。

在经营策略上,要逐步实施“三个转变”:中小企业信贷业务,要由“批零结合型”向“批量主导型”转变;

对存量中小企业无贷客户要加大资产业务、结算业务以及公私联动产品交叉销售;

针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争,2008年以来,工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部,各家银行为保持业务稳定增长,都纷纷将中小企业业务作为发展重点,中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销,大力推动小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等特色创新产品营销,从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。

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1、理顺经营模式,打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位,充实岗位配置。

笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构,2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设,通过流程优化和产品创新优势,建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升,在同业市场上也形成了一定的领先优势。

银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地,网点负责人(网点经理)对于中小企业经营成果至关重要。

因此,加大对中小企业的金融支持力度,是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任,密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题首先,各级经营人员对中小企业客户重视不足,众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理,营销挖潜工作处于无序状态。

以笔者所在银行为例,2010年末,中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%,资产客户占对公资产客户总数比重超过73%,负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%,而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理,将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理,明确各类中小企业客户营销、维护目标,建立中小企业客户常态化走访维护制度。

据统计,目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发,是我国创新不可忽视的力量。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。

二是进一步明确基层网点定位,强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。

(未完待续。。)

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