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针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争,2008年以来,工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部,各家银行为保持业务稳定增长,都纷纷将中小企业业务作为发展重点,中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

再次,针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制,考核激励不到位。

要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理,将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理,明确各类中小企业客户营销、维护目标,建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务,才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展近年来,随着电子技术在银行领域的广泛运用,传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。

外贸行业年进出口总量2000万美元以上中小企业;

最后,对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。

外贸行业年进出口总量2000万美元以上中小企业;

还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销,大力推动小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等特色创新产品营销,从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。

最后,对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性1、只有大力发展中小企业业务,才能抓住经济发展的主流方向,从而推进各项业务快速发展一是改革开放以来,我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大,已经占据国民经济的“半壁江山”。

1、理顺经营模式,打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位,充实岗位配置。

转贴于免费论文下载中心三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议基于中小企业业务的战略地位,以及当前中小企业业务经营中存在的问题,商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革,加大财务、人力资源投入,全力提升中小企业客户的综合贡献度。

笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构,2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设,通过流程优化和产品创新优势,建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升,在同业市场上也形成了一定的领先优势。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。

因此,加大对中小企业的金融支持力度,是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任,密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

金融产品销售方面,要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变;

其次,中小企业客户营销力量薄弱,近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部,但是客户经理业务素质亟待提升,经营重心未能有效贴近市场。

二是进一步明确基层网点定位,强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。

要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理,将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理,明确各类中小企业客户营销、维护目标,建立中小企业客户常态化走访维护制度。

近10年间,中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%,上缴税收占50.2%,提供就业机会占75%,出口额占全国出口的68%。

还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销,大力推动小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等特色创新产品营销,从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。

转贴于免费论文下载中心三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议基于中小企业业务的战略地位,以及当前中小企业业务经营中存在的问题,商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革,加大财务、人力资源投入,全力提升中小企业客户的综合贡献度。

以笔者所在银行为例,2010年末,中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%,资产客户占对公资产客户总数比重超过73%,负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%,而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

有关资料表明,目前我国中小企业总数已经超过5000万户(包括个体工商户),约占全国企业总数的99.8%。

(未完待续。。)

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